Você está vendendo serviços errado! Saiba como arrumar isso já.

Hoje vamos abordar um tópico que muitos de vocês têm dúvidas: como funciona a venda de serviços? Se você é consultor, coach, designer, programador ou qualquer outro profissional que vende conhecimento ou habilidades, esse artigo foi feito para você!

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O que diferencia um serviço de um produto?

A primeira coisa que você precisa entender é a diferença entre vender um serviço e vender um produto. Um produto você pode tocar, estocar e, geralmente, é algo padronizado. Um serviço é mais abstrato, muitas vezes personalizado, e não pode ser estocado. Parece óbvio, mas essa diferença é crucial na hora de definir sua estratégia de vendas.

A arte da personalização

Em serviços, um dos seus maiores ativos é a capacidade de oferecer algo personalizado. Isso não apenas agrega valor ao que você oferece como também permite cobrar mais. Acredite, as pessoas pagam por exclusividade e atenção aos detalhes.

O funil de vendas em serviços

Um erro comum é achar que funil de vendas é coisa apenas para quem vende produtos. Amigos, um funil bem estruturado é a sua bússola para conquistar e reter clientes em qualquer tipo de negócio! Se você ainda não tem um, crie já! Se tem, revise e aprimore.

Fechando contratos: a negociação é a chave

A etapa de fechamento em serviços é muito mais complexa e exige habilidades de negociação refinadas. Esteja preparado para responder perguntas detalhadas e para fazer concessões para fechar um contrato. E aqui vai a dica de ouro: sempre deixe claro o escopo do serviço. Isso evitará dores de cabeça futuras.

Relação a longo prazo: O Santo Graal

Diferente de produtos que as pessoas compram uma vez e podem não voltar, serviços têm o potencial de criar relações a longo prazo. Mantenha um bom relacionamento com seus clientes. Envie atualizações, dicas e esteja sempre disponível para um contato rápido. O custo para reter um cliente é muito menor do que para conquistar um novo.

Métricas, Métricas, Métricas

Em serviços, as métricas não são apenas números, são o pulso do seu negócio. Monitore tudo: tempo de resposta a leads, taxa de conversão, Lifetime Value do cliente e, claro, a satisfação do cliente.

A importância de escalar

Por último, mas não menos importante, é a questão da escala. Como escalar um serviço que é personalizado? A resposta é processos e treinamento. Crie processos para tudo e treine sua equipe para seguir esses processos. Com isso, você consegue manter a qualidade enquanto cresce.

Parece muita coisa, não é? Mas acredite, dominar a venda de serviços é como aprender a andar de bicicleta. No início, pode parecer complicado e até dar medo, mas uma vez que você pega o jeito, não para mais. E o céu é o limite!